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“随着信息化时代的到来，过去靠“一买一卖”博取差价的贸易模式已被终结，原来“资源为王”的理念也不断被颠覆。整合资源、延伸产业链，已成为越来越多的钢铁行业企业家的共识。“厂商融合”、“上下游融合”、“跨界融合”在不断加速，有利于整合多方资源，降低生产成本，提高劳动生产率，这成为钢铁流通企业转型升级的重要举措之一。
在行业洗牌加剧、电商咄咄逼人的背景下，钢铁流通行业的服务化转型已刻不容缓。
在日前举行的第二届中国钢铁产业企业家年会上，中国金属材料流通协会会长刘雷云表示，新常态下，传统钢铁贸易模式正面临严峻考验，钢贸企业必须适应新变化，回归本位，终结“贸易模式”，开启“服务模式”，终结“单一买卖”，转向“链条融合”。
针对近年来钢贸商遭遇的信任危机，商务部流通业发展司物流促进处处长张祥建议，钢铁流通行业应建立行业信用体系，加快推进信用评价工作。
“开展信用评价的目的是加强行业自律，规范企业行为，不断提高钢铁流通企业的信用能力。”张祥表示，要建立红黑名单制度和信用信息发布平台，形成本行业的信用信息发布共享机制，信用等级高的企业在行业扶持、优惠政策、招投标等方面享有优先。
四面楚歌
据中金协调查，全国原有15万家钢贸商，目前约有一半左右退出了市场，上海地区近七成钢贸商退出市场。幸存下来的钢贸商中，留守观望、不能正常开展业务的空壳公司占到20%左右，真正能够保持2010年之前经营水平的不到40%。到目前为止，真正意义上的钢贸商数量从原来的15万家下降到8万家左右，有 三分之二已经退出或正在退出市场，并且这种洗牌还将持续。
优胜劣汰的同时，钢贸商具有的蓄水池功能也在不断弱化。近年来钢材价格持续低迷，传统的囤货、博差价的钢材交易模式基本被淘汰，加上钢贸商普遍缺乏资金，很多钢贸商再也无力囤货，其原本具有的中间蓄水功能持续弱化，进而引发钢材交易市场不断萎缩。
“目前，不少钢材交易市场人去楼空，荒草遍地，昔日风光一时的钢材交易市场，正面临‘门前冷落鞍马稀’的尴尬，一部分钢材交易市场将被市场淘汰。”刘雷云直言。
信用危机也是钢铁流通行业必须直面的严峻挑战。“由于部分不诚信钢贸企业重复质押、抽逃银行资金、联保互保而引发的钢铁行业诚信危机，目前已由华东地区向华南、华北、东北、华中和西部地区扩散，不少规范经营的钢厂和贸易商也深陷其中不能自拔。”张祥表示。
更加残酷的是，日益壮大的钢铁电商正强势来袭。钢铁电商是对传统钢贸行业的一次革命。目前，全国涉及钢铁的电子交易平台已增至170多家，大型钢企、流通企业、物流企业、仓储企业、信息研究机构等也都陆续搭建起自己的电商平台，包括B2B（企业对企业）、B2C（企业对用户）、C2C（用户对用户）等。尤其是去年以来，钢铁电子商务进入了蓬勃发展阶段。业内普遍认为，今后相当一段时间，钢铁电商还将呈现蓬勃发展之势，并在激烈的竞争中涌现一批龙头企业。
传统贸易模式终结
众所周知，传统钢贸业务模式主要依靠拼价格、拼资金、拼运气，但在目前钢材价格单边下行、资金日趋稀缺、“靠天吃饭就没饭吃”的“新常态”下，传统模式正面临更加严峻的考验，钢贸商必须适应环境变化，回归本源，积极创新。
最直接的挑战是，传统的贸易模式已然终结。随着信息化时代的到来，过去靠“一买一卖”博取差价的贸易模式已被终结，原来“资源为王”的理念也不断被颠覆。近年来，钢厂直供钢材的比例不断上升。据中国钢铁工业协会统计，2014年参与中钢协营销统计的会员钢铁企业共在国内销售钢材5.2亿吨，其中，由钢厂通过直供方式销售的钢材数量1.9亿吨，占到国内销售总量的38%。
同时，“单一采购”终结，“灵活采购”开启。“仅仅依托市场临采或者长协采购的钢贸商越来越少，大部分钢贸商开始运用多种手段，实施灵活采购，特别是网上采购、集中采购越来越成为主导模式。”刘雷云表示，采购形式的变化，打破了过去的资源垄断模式，使得钢铁流通企业可以减轻提前预付资金的压力，自由灵活地根据客户需求进行采购。
此外，整合资源、延伸产业链，已成为越来越多的钢铁行业企业家的共识。“厂商融合”、“上下游融合”、“跨界融合”在不断加速，有利于整合多方资源，降低生产成本，提高劳动生产率，这成为钢铁流通企业转型升级的重要举措之一。
值得关注的是，当下钢贸商与钢厂的合作也日益密切。刘雷云直言，在市场经济条件下，钢厂、流通企业均存在各自的优势和劣势，两者应该是优势互补、共生共荣、互利互惠、合作共赢的命运共同体。
服务化转型提速
俗话说，得渠道者得天下，终端即市场，渠道即生命。在刘雷云看来，流通企业要实现从终端供应商到终端服务商转变，从单一服务向综合服务转变，从“生意人”向“合作伙伴”转变，从卖产品向提供解决方案的转变。“要实现观念的提升，思路的转变，理念的升华，模式的创新，根据自身情况积极发展适应新常态的新服务。”刘雷云说。
具体来说，一是钢材加工与个性化服务。目前全国专业化程度较高的钢材加工中心已超过200家，分布在华东、华南、华中等经济比较发达地区，主要为汽车、家电、造船及上述零部件生产厂家提供服务。从未来发展趋势看，深入挖掘加工配送服务，增加产品附加值，依然是服务钢铁终端用户、满足用户个性化需求的必要手段。
二是钢铁物流与集成服务。采用现代化经营模式的大型专业化钢铁物流园区应是集钢材仓储、加工配送、钢材交易、钢材集散、电子商务、保税物流、银行信贷等多功能于一体的新型钢铁物流园区，实现一体化、规模化、规范化、集约化、信息化等多种集成服务功能。
三是供应链金融服务。在银行“谈钢色变”、“恶意”抽贷的大背景下，供应链融资成为钢铁流通行业的新宠。供应链融资解决了上下游企业融资难、担保难的问题，而且通过打通上下游融资瓶颈，有效降低融资成本，提高企业的竞争力。有实力的大型钢铁流通企业，可以利用自身雄厚的资金、知名的品牌、优秀的人才、先进的管理、超前的理念等综合优势，掌控钢铁全产业链条，实现效益最大化。
四是钢材风险规避服务。由于期货价格走势融合了钢铁行业基本面、心里预期等因素，其价格发现功能已经被钢厂、钢材流通企业等众多投资者接受。钢材期货降低了市场信息不对称的程度，钢贸商为客户提供避险服务，有利于根据期货预期，锁定生产成本。
华南物资集团总经理李刚则认为，钢厂、流通商和终端用户之间应该打造一条“三方共赢”的稳定产业链条，其中钢贸商的自身必须做大、做强和做细。
“钢贸流通企业只有具备一定的体量，才能在钢厂、客户合作中取得一定的话语权，才能谋求公平、平等的地位。”李刚表示，未来钢铁流通企业必须按照现代企业制度规范公司行为，立足长远发展，打造强势流通企业，成为钢厂和银行“信得过、离不开”的合作伙伴。尤其是中小钢贸企业，未来要在细分市场中拓展业务，在市场缝隙中寻找生产空间，在专业化道路上精耕细作。
据预测，未来五年，钢铁流通行业将形成年销售规模超过3000万吨的特大型企业5－10家，大中型钢铁流通企业1万家左右，此外还有3－5万家具有专业化服务水平的钢铁流通企业。
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